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大客户服务的8个关键--重庆营销培训

凡是追求可持续发展的企业，都会对大客户提供**值服务并进行妥善管理。那些有美好愿景的企业永远都不会在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。管理大客户就是管理企业自己的未来。很多管理者都知道“二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更*，也更经济和高效。
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今天，大客户的开发和对大客户关系的管理已经成为不少企业的安身立命的重要砝码。在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来较大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？事实上这些定义都部分正确，但也都有局限性。对于大多数行业和企业而言，大客户是指那些对企业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频次高，通常情况下对企业的整体利润贡献大，占据企业绝大部分销售额的关键客户。现阶段，随着市场竞争中的马太效应的加剧，资源的集中使得大客户在企业的市场销售中扮演越来越重要的角色。
大客户服务八大关键：
**，你要了解大客户；
*二，你要分析你的竞争对手；
*三，你要确定你的获利能力；
*四，要制定服务大客户的计划和目标；
*五，建立大客户的档案系统
*六，你要把握服务的流程；
*七，要维护双赢的关系；
*八，执著的行动。
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演讲技巧
当要演讲时，怎样才能生动形象地说服别人投你一票呢?
1.要以*的腔调讲话。为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
2.使用简单的词汇和简短的句子。较简洁的文章总是较好的文章，其原因就是它较*理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。
3.使用具体和专门的词汇和词语。掌握了这种艺的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且*理解的。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。
4.避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;
5.说话要直截了当而且中肯。如果你想在你所说的各种事情上都取得驾御人的**能力，一个较基本的要求：集中一点，不要分散火力。相信你肯定会击中靶心。
6.不要夸口。不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。重庆业务员口才培训班分享演讲如何更生动
7.对待听众不可盛气凌人。即使你可能是你要讲的这个专题的*人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。我还从来没有遇到过一个人不在某个方面比我更精通。
8.要有外交手腕及策略。圆滑老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很*，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
9.要为你的听众提出较好的建议，不要为你自己提出较好的建议。如果你能做到达一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。
10.要坦率而开诚布公地回答所有问题。如果你能按照我前面绘你列出的九项提示去做，你就会自然而然地做到这一条。
演讲者就必须做好以下两项基本工作：一是认真认真准备好讲稿，二是实施说服性演讲的五个步骤。
1、总结现象。总结现象即将各种由于缺乏某种观点、方法或者工具而造成的消较现象予以一一罗列。总结现象其实就是帮听众找到他的伤口。
2、指出问题。找出伤口后还得往伤口上再撒一把盐，这样听众才能真切地感受到伤口的存在以及伤口的严重性，这就是指出问题。问题一一指出后，听众就会急切地渴望得到问题的答案。
3、提供解决方案。提供解决方案其实就是给听众提供期待已久的解药。对于听众来说，演讲者提供的解决方案就如久旱之后的甘露，几时而又充满魅力。
4、展示效果。为了使听众进一步相信自己的解决方案，演讲者还必须全面展示该解决方案的巨大成效，用事实来说话，使听众对自己的答案更加深信不疑。
5、鼓励行动。知而后行方为有效，所有的一切较终都落实在一个“行”字上。所以演讲的最后要鼓励听众拿出切实的行动来实施你给出的解决方案，不然整个演讲也就白费了。
总之，说服性演讲就是要卖给听众想买的信息，就是要将自己饱满的信心与情绪传递给听众
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在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们。
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由于网络方面的优势，企业不得不在经销商管理方面投入更多的资源，以实现网络资源的共享。作为一类特殊的网络成员，经销商与企业之间的关系一直处于一种十分微妙的状态。一方面，绝大多数企业必须依赖经销商的网络控制权，实现产品销售甚至今后服务；另一方面，企业对于经销商们越来越大的胃口、越来越多的抱怨以及越来越低的忠诚度，感到十分的恼火。那么如何在经销商管理过程中，巧妙的整合双方的资源，即使企业能够通过合作从市场上获取应得的收益，又可以让经销商也能够得到赚钱的机会，以诚信促进双方的合作、达到双赢的目的。如何让经销商在理念上、利益上与厂家保持一致，这也是产品能否决胜的关键。 所以我们必须要学会管理好经销商，激励好经销商。
销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。
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要达到这种关系的途径就是开放的信息交流， 使买卖双方建立明智而互利的决定。目前国内部分销售人员在实际的销售过程中往往对客户的了解不够，而就一味的推销产品，这样的做法是无法做到长期合作的关系的。


要知道现在的大多数客户具备了更多的产品知识；在作购买决定时， 变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定， 更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。
作为现代型的销售人员在销售方法及技巧上就要有所改变，以满足客户的需要。销售人员不单推销产品，更要推销解决的策略和方案； 要向更高层和更广层面的决策者推销； 要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
很多销售人员经常遇到一些问题但又不知道如何解决，如：很努力很辛苦的工作，但业绩却总不理想；在确保不断增加新客户的同时，怎样继续保持和发展同老客户的关系？客户资源在区域市场是有限的，怎样不断发现并获取新的客户资源？怎样很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？ 当遇到客户说“太贵了！”时，该如何巧妙回答并促成成交？ 客户的异议排除了，如何让他购买产品？
以上种种问题都是需要销售人员系统的学习并掌握专业销售技巧才能够解决和处理的，也只有掌握和熟练运用了销售技巧才能真正的成为一个优秀的销售人员。一个的优秀销售人员与一般销售人员的差异是：在计划、研究的分析上更为周详； 准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；
在关系的建立和其人际技巧的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。
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建设企业文化可以按照以下步骤循序渐进。


1、确定企业使命和愿景；


2、确立企业核心价值观；


3、建立企业价值观念体系；


4、梳理完善企业规章制度；


5、调整优化企业做事方式；


6、清理企业内部风俗习惯；


7、建立企业健康伦理道德；


8、规范企业内外形象；


9、统一企业宣传用语；


10、编写企业文化手册。
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4.礼仪教育是构建和谐社会的迫切需要
5种方法建立团队信任
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我们在工作场合需要专业上面的信任。专业上面的信任指我相信你能胜任这项工作，你会与大家分享相关的信息，而且你对整个团队有良好的动机。从广义上讲，这是对沟通、承诺以及能力的信任。


１、坦率地解决问题像优秀的敏捷团队一样紧密工作，每个人的个性就会不可避免地凸现出来。信任的建立依赖于团队成员具备相当的勇气去与“给他们带来麻烦”的人进行坦率的沟通，而不是压根不与对方沟通，就直接找到经理大倒苦水。


当人们不知道如何处理不快的对话……或者认为维护工作关系与他们无关的时候，团队的信任就受损害了。这是为什么人们需要一个讨论人际反馈的框架。


２、分享相关的信息换句话说，要敢于说出你的想法。如果你不赞同，说出来。当然，有建设性地说出想法对有效地沟通是很重要的，可以去想想如何才能做到，但不管怎样，说出来。


当团队里某人在讨论问题的时候保留自己的观点和想法，之后又批评说“我认为这主意从头就是错的”。其他团队成员就会觉得措手不及。这伤害了彼此的信任感。


３、信守承诺，当不能守诺时提早告知非常简单，当事态发展不合计划时，尽力做到透明和提前告知。


４、不同意就说不抛弃那些通常认为的“对每个请求必须都答应才算团队精神”等想法。


没有原则的说“是”，只会让其他人不再信任你的言词。如果你从不说“不”，你说“是”又能说明什么呢？这看上去有点自相矛盾，但是要建立彻底的信任，有时就需要承认你并不是什么都懂。


５、把你知道的和你不知道的都展现出来简单地讲，就是把自己掌握的信息和别人大方分享，可以意识到哪些东西自己不知道，并对其保持开放的心态。信任是人们普遍讨论的东西，但能有效地做好这一点的团队却不多见。



礼仪教育是社会主义精神文明教育体系中较基础的内容，其根本目的是教育、引导公民自觉遵守社会主义道德规范和相应的礼仪规则，提高人们的文明意识，使人们养成良好的文明行为习惯，使人与人、人与社会之间达到高度和谐有序，不断推进社会主义精神文明建设。我国古代*思想家、教育家都将礼仪看成是治国安邦之本。正由于礼仪对治国安邦和规范社会秩序意义重大，礼在我国数千年的封建历史中，对稳定社会秩序，调节人际关系，促进人际和谐等方面起到了非常重要的作用。在现代社会礼仪的温馨和柔性可以弥补法律的刚性和无情，彰显人性关怀，只有把法律的“禁恶”“他律”与礼仪的“倡善”“自律”两者**结合起来才能使人身心和谐，乐于为善，既富于情感，更富于理智，掌握更多为人处世的本领，促进社会的和谐发展。
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即兴说话，是表达者事先未作准备，临场因时而发，因事而发，因景而发，因情而发的一种语言表达方式。相对来说，生活中的言语表达，以即兴的为多。在大庭广众之中，即兴演讲，有时虽有准备，但更多的时候是靠临时发挥才能产生良好的表达效果。因此，如何做即兴演讲这也是一个问题。
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即兴演讲也是有一些技巧：
1、确立主题。主题是即兴说话较主要、较关键的内容，是即兴说话的灵魂。主题一旦确定，便为材料的增删取舍创造了条件。因此，即兴说话时要寻找触媒，临场引发，及时提炼出正确而健康、深刻而幽默、典型而**的主题。
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2、精巧选材。即兴说话时，主题确定后，快速选材与组材显得尤为重要，选材和组材成了即兴说话的关键环节。根据即兴说话的特点，选材时要注意具体性、客观性与可行性，尽量选取具有明显个性、高度概括、客观实在、灵活生动的材料。即兴说话以精短为妙，因此，选材时要做到少而精，短而严，从主题典型、新颖等方面考虑材料的取舍。
3、设计语言。即兴说话时，主题确定了，构思清晰了，材料组织好了，这时就要设计用什么样的方式将它们表达出来了，有声语言的精当设计就显得尤为重要。
即兴演讲的特点就是随性而发，针对性强，形式自然，灵活多变，情感激发，*唤起表达着的情绪记忆，这样演讲起来也比较有说服力，所以即兴演讲只要掌握了技巧也是可以做好的。看完以上的文章大家都了解如何做即兴演讲了吗？


三分钟演讲对于个人的演讲能力考验是非常大的，而这个时候如果了解一些技巧性的东西，那么就会让人更有把握，三分钟演讲须知为您介绍。
三分钟演讲须知：
1、了解你的演讲主题：
这一步骤至关重要，主题决定了你是要运用中心途径多一点还是要运用边缘途径多一点。采用中心途径，三分钟的演讲中要有明确的主线，逻辑清晰，语速偏慢。
2、知道你要对谁演讲：
需要演讲的场合很多，比如面试、辩论中的*白、课上的总结，在演讲之前你要明白对谁演讲，熟悉他们的知识背景，你所列举的事例必须是他们所熟悉的，尤其是当你讽刺某些现象的时候要确保不要触碰观众的敏感神经。
3、撰稿与练习：
如果有时间，可以写下你的演讲稿并反复练习。提前预演可以让你了解到你忽略的地方，这些地方往往是我们在撰写稿子的时候所忽略的。你还需要设想演讲过程可能出现的提问，这些提问是针对你演讲中出现的疏忽或者漏洞，所以，有些高明的演讲者会故意留下一些明显的漏洞，一旦有人问起这个问题，他就拿出已经准备很久的答案。
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