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销售的表现能力体现在哪些方面
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心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价**、沟通力、交际力。


产品问题是销售的核心问题。


这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。


产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求，刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。


逛街肚子饿就要找地方吃饭，有疾病就要买药上医院，网游玩家的网友要上网玩游戏，烟民过一定时间要抽烟，女生要买时装和化妆品，结婚男女要买房子，抚养婴儿要买婴儿产品，这些是消费性刚性需求。


学生学习需要买参考书，白领提升自我要参加培训，工厂老板要买设备和原材料，这些是生产性刚性需求。


人的需求有很多，而且经常变化，刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。


心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求。


产品力其次是说产品要外观好、质量好、功能好。


产品力的*三个方面是说差异化。


在今天，绝大多数产品都高度同质化，在心智销售中，你必须找到产品*特的卖点，或者找出*特的销售说辞。


形象力有三个方面含义：产品品牌形象、企业形象、销售人员个人形象。


在我们今天这个眼球经济和快速文化的时代，**更*销售，大企业更*销售，帅哥靓女更*销售，这在销售心理学上就叫晕轮效应或光环效应。


如果你不是大企业员工，如果你销售的不是**产品，如果你的长相不是很英俊漂亮，那你就要塑造一种心智销售的个人形象——个性的魅力——知识、技能、气质、性格、人格、风度的魅力。


心智销售的价**包括竞争定价原则和心理定价原则。


在产品成熟、供过于求、同质化严重、品牌形象无明显优势的时候，竞争定价、价格战是一种有效的甚至是高效的手段。


在产品新颖、市场未饱和、产品*特、品牌形象优势明显的时候，心理定价则是一种有效的手段。


在培训、辅导、咨询、顾问、策划等智力服务行业，经常会碰到心理定价的情况，这时，你要通过沟通逐步揣摩客户的价值判断和支付能力，灵活弹性地制定合适的价格。


心智销售的价**的常用战术是低开高走、高开低走、强迫升值、基本服务免费增值服务收费、体验服务低价套餐服务高价。


心智销售较主要的过程就是心智沟通，心智沟通决定心智销售的成败，沟通力在心智销售中至关重要。


心智沟通效果的四个率是：


1、到达率


2、认知率


3、认同率


4、转化率


心智沟通的三个标准是：


1、对称


2、精确


3、心智


心智沟通的理念是：倾听是一种美德，表达是一种艺术。


销售是从产品端到平台端再到渠道端较后到客户端的物流、信息流、资金流、关系流，客户端是销售的起点，也是销售的终点和根基。


没有客户端，产品力、形象力、价**、沟通力都将是无本之木、无的放矢。


建设和维护客户端是销售工作的重点，因此，交际力对销售非常重要。


心智销售的交际力有三个境界：人脉、客户群、圈子。


人脉是基于信息的关系，客户群是基于商务的关系，圈子是基于情感的关系。


心智销售的交际力有几个方法：读心、知心、交心、攻心。

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对于比较固执的客户、知识型的客户以及地位比自己高的客户，我们要善于借助一些辅助资料。这样，拜访没有成交时，可以留下一本资料“借”给对方看一看，同时也创造了再次拜访的机会。


条件允许时做一些产品演示更有说服力。做演示时若能让客户参与效果会更好，甚至可以你做说明让客户来做演示。值得注意的是，在做产品演示或展示时，你的动作一定要表现出对产品**尊重和赏识，如取放产品动作要轻等。同时我们平时要多注意收集和整理一些口碑，特别是直接客户的口碑，并能熟练记住。向客户介绍这些口碑是较有效的方法。


(5)、多用问句


有经验的直销员与客户交流时大多数时间不是在讲，而是在问。直销员自己说出来，不如让客户自己说出来效果好，如要说“现在污染对人的健康危害很大”就不如改为说“您肯定知道，现在污染对人的健康危害很大，是吧?”当你向客户陈述一些观点事实时，请试着把陈述句改为问句。用问句的另一个好处是，更*引起客户的注意，更*引导客户沿着你的思路考虑问题。当直销员要提到产品时，较好用假设的问句，它比直接提出产品有更好的效果。但注意：一定要自然，避免让客户有一种压力感。


直销员如果善用提问技巧，就可及早获得客户的真正需求及顾虑,从而引起客户的注意。以下是三种基本的提问技巧:


**、选择式提问。这种提问方式是指在提问的问题中,己包含有两个或两个以上的选项,对方需从这些选项中选出一个作为回答。为了提醒、督促客户购买,在销售面谈时较好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如直销员向家庭主妇们销售一种刚上市的洗洁剂时,应该这样提问:“您要两瓶还是三瓶?”假如客户根本不想买,这样的提问常常可以促使客户至少买一瓶。选择式提问的方式是销售技巧面谈中较重要的,只要运用得当,就会产生非常好的效果。


第二、探索式提问。即直销员为了了解客户的态度或确认他的需要,而向客户提出试探性的问题。比如“您是怎么想的”“您的看法”“您认为我们的产品怎么样”等等。直销员应用这种方法提问后,要耐心地等待,在客户说话之前不要插话,可说些鼓励的话使客户大胆说出他的想法。


客户对探索式提问方式是乐于接受的。一般情况下，他们都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议帮助你更好地完成销售工作。


第三、诱导式提问。这种提问技巧旨在引导客户的回答符合直销员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问方式下,直销员会向客户提出一些问题,将客户引到所需解决的问题上,并借客户的回答完成交易任务。


世界上具有较好的沟通力和影响力的人,都懂得如何借问题来引导别人到想要的方面来。


第四、“二选一”提问。直销员不要询问客户是否购买,而是在假定客户购买的基础上,把较后的决定集中在两种正面选择上,由客户在两个购买万案中,选择其一,达到非此即彼的效果。即提供A或B两个选项，让客户从中选一，实际上还可以不选择。单一问是或否,客户只有两个选项。在有利时机下,通常是在快要结束商谈、客户将决定购买与否时,要不断尝试“二选一”策略,促使其认可。


也可同时使用“二选一”策略和连续多个“二选一”策略或多重选择策略。例如:“不知您要购买哪种?A或者B?”;“您喜欢什么颜色呢?红色或者白色?”;“您要哪种款式的?A型的或者是B型的?”;“您是自提货,还是需要送货上门呢?”;“把折扣算在价钱里,还是另外单算呢?”


无论客户购买哪一种产品,对我们都是有利的结果。通过“二选一法”,可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。以汽车直销员为例,例如在向客户介绍汽车时,销售员可以这样问客户:“从颜色上看,您是喜欢白色,还是喜欢黑色呢?”客户回答说:“我比较喜欢白色。”销售员会接着说:“那么今天把车给您送去,还是明天送呢?”
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凡是追求可持续发展的企业，都会对大客户提供**值服务并进行妥善管理。那些有美好愿景的企业永远都不会在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。管理大客户就是管理企业自己的未来。很多管理者都知道“二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更*，也更经济和高效。
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今天，大客户的开发和对大客户关系的管理已经成为不少企业的安身立命的重要砝码。在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来较大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？事实上这些定义都部分正确，但也都有局限性。对于大多数行业和企业而言，大客户是指那些对企业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频次高，通常情况下对企业的整体利润贡献大，占据企业绝大部分销售额的关键客户。现阶段，随着市场竞争中的马太效应的加剧，资源的集中使得大客户在企业的市场销售中扮演越来越重要的角色。
大客户服务八大关键：
**，你要了解大客户；
*二，你要分析你的竞争对手；
*三，你要确定你的获利能力；
*四，要制定服务大客户的计划和目标；
*五，建立大客户的档案系统
*六，你要把握服务的流程；
*七，要维护双赢的关系；
*八，执著的行动。
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021、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。


022、心中装满着自己的看法与想法的人，永远听不见别人的心声。


023、毁灭人只要一句话，培植一个人却要千句话，请你多口下留情。


024、当你劝告别人时，若不顾及别人的自尊心，那么再好的言语都没有用的。


025、不要在你的智慧中夹杂着傲慢。不要使你的谦虚心缺乏智慧。


026、根本不必回头去看咒骂你的人是谁？如果有一条疯狗咬你一口，难道你也要趴下去反咬他一口吗？


027、忌妒别人，不会给自己增加任何的好处。忌妒别人，也不可能减少别人的成就。


028、永远不要浪费你的一分一秒，去想任何你不喜欢的人。


029、多少人要离开这个世间时，都会说出同一句话，这世界真是无奈与凄凉啊！


030、恋爱不是慈善事业，不能随便施舍的。感情是没有公式，没有原则，没有道理可循的。可是人们至死都还在执著与追求。


031、请你用慈悲心和温和的态度，把你的不满与委屈说出来，别人就*接受。


032、创造机会的人是勇者。等待机会的人是愚者。


033、能说不能做，不是真智慧。


034、多用心去倾听别人怎么说，不要急着表达你自己的看法。


035、同样的瓶子，你为什么要装毒药呢？同样的心理，你为什么要充满着烦恼呢？


036、得不到的东西，我们会一直以为他是美好的，那是因为你对他了解太少，没有时间与他相处在一起。当有一天，你深入了解后，你会发现原不是你想像中的那么美好。


037、这个世间只有圆滑，没有圆满的。


038、活着一天，就是有福气，就该珍惜。当我哭泣我没有鞋子穿的时候，我发现有人却没有脚。


039、多一分心力去注意别人，就少一分心力反省自己，你懂吗？


040、欲知世上刀兵劫，但听屠门夜半声。不要光埋怨自己多病，灾祸横生，多看看横死在你刀下的众生又有多少？


041、憎恨别人对自己是一种很大的损失。


042、每一个人都拥有生命，但并非每个人都懂得生命，乃至于珍惜生命。不了解生命的人，生命对他来说，是一种惩罚。


043、自以为拥有财富的人，其实是被财富所拥有。


044、情执是苦恼的原因，放下情执，你才能得到自在。


045、随缘不是得过且过，因循苟且，而是尽人事、听天命。


046、不要太肯定自己的看法，这样子比较少后悔。


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演讲技巧
当要演讲时，怎样才能生动形象地说服别人投你一票呢?
1.要以*的腔调讲话。为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
2.使用简单的词汇和简短的句子。较简洁的文章总是较好的文章，其原因就是它较*理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。
3.使用具体和专门的词汇和词语。掌握了这种艺的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且*理解的。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。
4.避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;
5.说话要直截了当而且中肯。如果你想在你所说的各种事情上都取得驾御人的**能力，一个较基本的要求：集中一点，不要分散火力。相信你肯定会击中靶心。
6.不要夸口。不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。重庆业务员口才培训班分享演讲如何更生动
7.对待听众不可盛气凌人。即使你可能是你要讲的这个专题的*人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。我还从来没有遇到过一个人不在某个方面比我更精通。
8.要有外交手腕及策略。圆滑老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很*，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
9.要为你的听众提出较好的建议，不要为你自己提出较好的建议。如果你能做到达一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。
10.要坦率而开诚布公地回答所有问题。如果你能按照我前面绘你列出的九项提示去做，你就会自然而然地做到这一条。
演讲者就必须做好以下两项基本工作：一是认真认真准备好讲稿，二是实施说服性演讲的五个步骤。
1、总结现象。总结现象即将各种由于缺乏某种观点、方法或者工具而造成的消较现象予以一一罗列。总结现象其实就是帮听众找到他的伤口。
2、指出问题。找出伤口后还得往伤口上再撒一把盐，这样听众才能真切地感受到伤口的存在以及伤口的严重性，这就是指出问题。问题一一指出后，听众就会急切地渴望得到问题的答案。
3、提供解决方案。提供解决方案其实就是给听众提供期待已久的解药。对于听众来说，演讲者提供的解决方案就如久旱之后的甘露，几时而又充满魅力。
4、展示效果。为了使听众进一步相信自己的解决方案，演讲者还必须全面展示该解决方案的巨大成效，用事实来说话，使听众对自己的答案更加深信不疑。
5、鼓励行动。知而后行方为有效，所有的一切较终都落实在一个“行”字上。所以演讲的较后要鼓励听众拿出切实的行动来实施你给出的解决方案，不然整个演讲也就白费了。
总之，说服性演讲就是要卖给听众想买的信息，就是要将自己饱满的信心与情绪传递给听众
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