重庆销售培训培训心得

直销是培养核心销售能力的事业-重庆销售能力培训班欢迎参与　咨询电话


对于比较固执的客户、知识型的客户以及地位比自己高的客户，我们要善于借助一些辅助资料。这样，拜访没有成交时，可以留下一本资料“借”给对方看一看，同时也创造了再次拜访的机会。


条件允许时做一些产品演示更有说服力。做演示时若能让客户参与效果会更好，甚至可以你做说明让客户来做演示。值得注意的是，在做产品演示或展示时，你的动作一定要表现出对产品**尊重和赏识，如取放产品动作要轻等。同时我们平时要多注意收集和整理一些口碑，特别是直接客户的口碑，并能熟练记住。向客户介绍这些口碑是较有效的方法。


(5)、多用问句


有经验的直销员与客户交流时大多数时间不是在讲，而是在问。直销员自己说出来，不如让客户自己说出来效果好，如要说“现在污染对人的健康危害很大”就不如改为说“您肯定知道，现在污染对人的健康危害很大，是吧?”当你向客户陈述一些观点事实时，请试着把陈述句改为问句。用问句的另一个好处是，更*引起客户的注意，更*引导客户沿着你的思路考虑问题。当直销员要提到产品时，较好用假设的问句，它比直接提出产品有更好的效果。但注意：一定要自然，避免让客户有一种压力感。


直销员如果善用提问技巧，就可及早获得客户的真正需求及顾虑,从而引起客户的注意。以下是三种基本的提问技巧:


**、选择式提问。这种提问方式是指在提问的问题中,己包含有两个或两个以上的选项,对方需从这些选项中选出一个作为回答。为了提醒、督促客户购买,在销售面谈时较好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如直销员向家庭主妇们销售一种刚上市的洗洁剂时,应该这样提问:“您要两瓶还是三瓶?”假如客户根本不想买,这样的提问常常可以促使客户至少买一瓶。选择式提问的方式是销售技巧面谈中较重要的,只要运用得当,就会产生非常好的效果。


第二、探索式提问。即直销员为了了解客户的态度或确认他的需要,而向客户提出试探性的问题。比如“您是怎么想的”“您的看法”“您认为我们的产品怎么样”等等。直销员应用这种方法提问后,要耐心地等待,在客户说话之前不要插话,可说些鼓励的话使客户大胆说出他的想法。


客户对探索式提问方式是乐于接受的。一般情况下，他们都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议帮助你更好地完成销售工作。


第三、诱导式提问。这种提问技巧旨在引导客户的回答符合直销员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问方式下,直销员会向客户提出一些问题,将客户引到所需解决的问题上,并借客户的回答完成交易任务。


世界上具有较好的沟通力和影响力的人,都懂得如何借问题来引导别人到想要的方面来。


第四、“二选一”提问。直销员不要询问客户是否购买,而是在假定客户购买的基础上,把最后的决定集中在两种正面选择上,由客户在两个购买万案中,选择其一,达到非此即彼的效果。即提供A或B两个选项，让客户从中选一，实际上还可以不选择。单一问是或否,客户只有两个选项。在有利时机下,通常是在快要结束商谈、客户将决定购买与否时,要不断尝试“二选一”策略,促使其认可。


也可同时使用“二选一”策略和连续多个“二选一”策略或多重选择策略。例如:“不知您要购买哪种?A或者B?”;“您喜欢什么颜色呢?红色或者白色?”;“您要哪种款式的?A型的或者是B型的?”;“您是自提货,还是需要送货上门呢?”;“把折扣算在价钱里,还是另外单算呢?”


无论客户购买哪一种产品,对我们都是有利的结果。通过“二选一法”,可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。以汽车直销员为例,例如在向客户介绍汽车时,销售员可以这样问客户:“从颜色上看,您是喜欢白色,还是喜欢黑色呢?”客户回答说:“我比较喜欢白色。”销售员会接着说:“那么今天把车给您送去,还是明天送呢?”

销售的表现能力体现在哪些方面
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心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价**、沟通力、交际力。


产品问题是销售的核心问题。


这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。


产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求，刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。


逛街肚子饿就要找地方吃饭，有疾病就要买药上医院，网游玩家的网友要上网玩游戏，烟民过一定时间要抽烟，女生要买时装和化妆品，结婚男女要买房子，抚养婴儿要买婴儿产品，这些是消费性刚性需求。


学生学习需要买参考书，白领提升自我要参加培训，工厂老板要买设备和原材料，这些是生产性刚性需求。


人的需求有很多，而且经常变化，刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。


心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求。


产品力其次是说产品要外观好、质量好、功能好。


产品力的*三个方面是说差异化。


在今天，绝大多数产品都高度同质化，在心智销售中，你必须找到产品*特的卖点，或者找出*特的销售说辞。


形象力有三个方面含义：产品品牌形象、企业形象、销售人员个人形象。


在我们今天这个眼球经济和快速文化的时代，**更*销售，大企业更*销售，帅哥靓女更*销售，这在销售心理学上就叫晕轮效应或光环效应。


如果你不是大企业员工，如果你销售的不是**产品，如果你的长相不是很英俊漂亮，那你就要塑造一种心智销售的个人形象——个性的魅力——知识、技能、气质、性格、人格、风度的魅力。


心智销售的价**包括竞争定价原则和心理定价原则。


在产品成熟、供过于求、同质化严重、品牌形象无明显优势的时候，竞争定价、价格战是一种有效的甚至是高效的手段。


在产品新颖、市场未饱和、产品*特、品牌形象优势明显的时候，心理定价则是一种有效的手段。


在培训、辅导、咨询、顾问、策划等智力服务行业，经常会碰到心理定价的情况，这时，你要通过沟通逐步揣摩客户的价值判断和支付能力，灵活弹性地制定合适的价格。


心智销售的价**的常用战术是低开高走、高开低走、强迫升值、基本服务免费增值服务收费、体验服务低价套餐服务高价。


心智销售较主要的过程就是心智沟通，心智沟通决定心智销售的成败，沟通力在心智销售中至关重要。


心智沟通效果的四个率是：


1、到达率


2、认知率


3、认同率


4、转化率


心智沟通的三个标准是：


1、对称


2、精确


3、心智


心智沟通的理念是：倾听是一种美德，表达是一种艺术。


销售是从产品端到平台端再到渠道端最后到客户端的物流、信息流、资金流、关系流，客户端是销售的起点，也是销售的终点和根基。


没有客户端，产品力、形象力、价**、沟通力都将是无本之木、无的放矢。


建设和维护客户端是销售工作的重点，因此，交际力对销售非常重要。


心智销售的交际力有三个境界：人脉、客户群、圈子。


人脉是基于信息的关系，客户群是基于商务的关系，圈子是基于情感的关系。


心智销售的交际力有几个方法：读心、知心、交心、攻心。

大客户服务的8个关键--重庆营销培训

凡是追求可持续发展的企业，都会对大客户提供**值服务并进行妥善管理。那些有美好愿景的企业永远都不会在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。管理大客户就是管理企业自己的未来。很多管理者都知道“二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更*，也更经济和高效。
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今天，大客户的开发和对大客户关系的管理已经成为不少企业的安身立命的重要砝码。在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来较大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？事实上这些定义都部分正确，但也都有局限性。对于大多数行业和企业而言，大客户是指那些对企业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频次高，通常情况下对企业的整体利润贡献大，占据企业绝大部分销售额的关键客户。现阶段，随着市场竞争中的马太效应的加剧，资源的集中使得大客户在企业的市场销售中扮演越来越重要的角色。
大客户服务八大关键：
**，你要了解大客户；
*二，你要分析你的竞争对手；
*三，你要确定你的获利能力；
*四，要制定服务大客户的计划和目标；
*五，建立大客户的档案系统
*六，你要把握服务的流程；
*七，要维护双赢的关系；
*八，执著的行动。

发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
大客户开发课程培训
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要"悟"；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益较大化；不仅是授人以"鱼"，更重要的是授人以"渔"。
培训收益：
1、 培训是很贵，但不培训更贵；
2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、 换一种思路，你的产品将更好卖；
5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
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更多好处，参加学习后体会更深刻。