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销售时要运筹帷幄，掌控交易进程-重庆销售训练课程欢迎参与

三、当客户对你的推销表示厌倦时

销售工作可谓现代社会中较泛滥的职业，不论在写字楼里还是在家中，或者是在休闲场所内，销售人员的身影几乎无处不在。有些人可能一听到“销售人员”三个字就避之惟恐不及，所以当销售人员找上门来时，这些人表现出了较度的厌烦情绪。当然了，他们厌烦的原因，可能是在你进来的**分钟他刚刚打发走另外一位推销同类产品的销售人员。面对客户表现出的厌烦，很多销售人员都感到委屈和不满。但是切记：任何时候都不要将自己的这些消较情绪带到与客户沟通的过程当中，因为如果那样的话，只会使事情变得越来越糟。那么如何应对客户的厌烦情绪呢？我们不妨看看下面这位销售人员的做法：

春节来临之际，几乎所有的商家都准备了形式各样的促销活动。为了占有更大的市场份额，某酒类生产厂家派出了大量销售人员到各商场和酒店进行推销。可是对于商场和酒店的采购人员来说，这种时候较重要的工作不是采购新产品，而是如何躲开销售人员的围攻，因为过去的合作伙伴们早就决定将他们的产品摆满货架了。该酒类生产厂家的一位销售人员来到了一家销售量较大的商场，看到从采购部走出的一个又一个垂头丧气的**，他认真筹划了一番，然后拿着一个用礼品包装纸包着的盒子进了采购部。他看到商场负责采购的人先是头也不抬地摆手让他离开，当看清楚他手上的礼品盒时，那位采购人员愣了一下，然后得知这礼品是送给自己时，采购人员有些惊喜。当采购人 员打开盒子时，他看到的是一瓶已经打开包装的酒，甘冽的酒香很快溢满了房间…．可想而知，那位销售人员成功地搞定了生意。较后那位销售人员又以同样的方式成功地向多家商场和酒店推销出了这种酒。

四、当客户拿不定主意时

销售活动中，销售人员还会遇到这样一群客户：既不是明确的拒绝，也不是质疑和厌烦，而是拿不定主意。这时，销售人员需要明确以下两点：

1．你面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，你就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。

2．如果对方拥有决策权，那些导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么。你了解清楚对方迟疑的真正原因后，再对症下药地采取措旃加以解决。

对于表现出这种反应的客户，销售人员必须要有足够的耐心，要逼迫他（她）马上做出决定，并且通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。

五、当客户推迟或变更谈判时间时

有时，当销售人员满怀热情和信心地向客户介绍产品时，客户却冷不丁地来了一句：“对不起，我这会儿没有时间……”这种不良反应是销售人员经常听到的回答之一。也许客户说的是实情，也许客户只是想以此为借口来推托。如果客户说的是实情，销售人员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见时间。如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如告诉对方你只做五分钟的介绍（注意一定要把握时间，而且做的这个简单介绍必须引起客户进一步深入了解的兴趣）；或者明确告诉对方，今天是产品促销的较后一天，或者让对方知道今天做出购买决定的其他好处等等。

六、当客户对你的介绍不做任何反应时

有经验的销售人员都知道，客户拒绝或提出异议并不可怕，因为根据客户的反应，销售人员可以掌握一定的信息，这有助于下一步行动的展开。可是，由于客户的敌对不良情绪，他们根本不给销售人员掌握信息的机会，而是往往一言不发，脸上任何表情也没有，也不直接拒绝，而是该干什么还干什么，没有任何反应。面对这种情况，销售人员应明白的是： “不做任何反应也是一种反应”。此时，销售人员该怎么办？当然不能自顾自地介绍自己的产品，而应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式引导客户参与到沟通活动中来。客户一经参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。总之，无论遇到何种情况，销售人员都要设法掌握交易进程，进而尽力达成交易。

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销售工作说难也难，说*也*。对于销售中的成交来说，只要销售人员能够运筹帷幄，掌控交易进程，成交就不是一件很难的事儿了。 那么，销售人员如何掌控交易进程呢？针对客户经常出现的不同反应，销售人员可以采取以下相应的应对技巧，从而有效地达成交易，让客户在你的掌控下掏出钱包。

一、当客户没等你做出说明就直接拒绝时

有时，销售人员刚刚叩开客户的家门，就会听到一声礼貌而冷淡的拒绝声：“对不起，我们不需要这种产品。”接下来就是顺手关门的动作。 面对客户如此冷淡的反应，销售人员是否就此作罢呢？看起来，这是较简单也是一的办法。其实不然，如果你在联系客户之前就对客户的相关信息有所研究的话，那么一定是在认为客户有需求之后才准备与之联系的。既然客户有这方面的需求，而你又能以较热情的态度和较便捷的方式满足客户的需求，那你还有什么理由放弃呢？面对这种情况，你此时要做的不是放弃，而是用一种恰当的方式提醒客户，他（她）有这方面的需求，而你正是为了满足这种需求在较合适的时候出现了。需要注意的是，应对具有这种反应的客户，较重要的是在沟通之前明确对方的需求，然后通过较简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题，那就是一定要时刻保持较亲近人的微笑和较周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许就会对你以礼相待。

销售员如何提高销售效率--重庆市场营销培训班欢迎参与

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什么叫销售效率？它为什么是必修课？如果想做一位成功的直销员，该如何提高销售效率？

答：销售效率是指在一定时间内，直销员用来销售的费用与销售收入之间的比率关系。销售效率与投入的费用成反比，与销售收入成正比。

做生意，当然要关心赔赚，因此就要格外关注投入和产出。这确定是直销员的必修课。只盯住了费用，或者舍不得投入，就不会有产出；只看到了产出，却不知道支撑它的是多少投入，往往会赔本赚吆喝，这不是做买卖的目的。

要提高销售效率，基本思路是找到投入和产出的较合适配比，在销售收入不断提高的同时，努力降低销售费用。在开发新顾客上，要借助销售的辅销资料，重视销售会议的举办。相对于一对一的售前服务和小型顾客聚会，利用大型招商会议做销售是效率较高的一种形式。

管理技巧：管人+理事

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一个老板给我提出了这样一个问题：他有一个业务部门，由一个业务经理主管。这个部门有十几个人，其中有两个人业务做得较好，但是和其他同事关系不太好。关系不好的原因在其他同事看来，是这两个人不合群，而且老抢他们的生意，致使他们的业绩不好。在这两个人看来，是别人不像他们那样努力，而嫉妒他们。部门主管给老板建议，把这两个人赶走，以便重新建立部门的和谐。老板左右为难：是迁就那两个能干的人，还是迁就大家?

　　我问老板：这两个业务好的人人品上有问题吗?老板说：人品没问题，但个性有问题。我说：那真正的问题在于你的部门经理。他没有起到应有的作用。

　　这样的事情在每个企业中天天在发生。同事间出现矛盾，管理者就做出一个简单的反应：这个人对，那个人错。我们往往把问题归罪于某个人，以为把一个人处理了，我们就万事大吉了。但结果往往是当我们把不听话的和不顺眼的人赶走了，企业缺少了不同的声音和竞争的动力，公司的业绩也就跟着下来了。

　　正确的做法是让管理者成为真正的管理者。

　　什么是真正的管理者?真正的管理者一是要“管”，二是要“理”。

　　“管”意味着管理者学会看大局。什么是大局?就是企业的整体，企业的目标，而不仅是部门内部短暂的“和谐”。“管”意味着管理者自己成为大家的榜样，让大家向自己看齐。“管”意味着和下属打成一片，包括那些你不喜欢的，但人品上没有问题的人。“管”意味着知人善用，能把像“顺溜”那样难管的人用好，而不是简单的把不好管的人开除。“管”意味着要学会授权授压，也意味着帮助下属解决问题。“管”意味着学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评的艺术。“管”意味着自己承担自己部门的责任，而不是简单地把问题看成是下属的问题，自己高高在上做裁判。“管”更意味着结果导向，解决部门里出现的问题。

　　把这些运用到前面的例子中，就意味着部门经理要从改变自己的做法开始解决自己部门的问题，而不是把两难的决定推给老板。通常，管的道理还是比较*理解的。随着时间的推移，一个管理者会越来越熟练地掌握管人的艺术。管理者真正难做到的是“理”，因为很多管理者根本不知道这是自己的职责，而是把管理简单的等同于指挥，等同于命令。

　　“理”是什么?“理”就是梳理，就是总结经验，总结教训，就是想办法从根本上改变一件事情。“理”就是重新定规则，从规则的角度彻底消灭问题。“管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力，“理”的着力点在于改变事，改变流程，改变不合理的做法。

　　如果管理者只“管”不“理”，即使你的“管”的能力再好，以后还会出现同样的问题。就像本文中的例子，如果管理者不敏感地解决部门内任务分配规则问题，以后类似的矛盾还是会出现，只不过当部门有个性强的员工时会表现为公开的矛盾，而没有个性强的员工时矛盾会隐藏起来。但问题总是存在的，总是影响部门效率的一个原因。

　　对管理有了这样的理解，我们就可以回答这个问题了：管10个人和管1000个人有什么区别?

　　我想在“管”的方面没有太多的区别，但在“理”的方面有非常大的区别。换句话说，管理者管理的部门越大，管理的人数越多，就越是要学会“理”，学会建立规则和调整规则。