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三．第一步——客户接触

1.建立信任的关键基因：共鸣

2.赞美技巧

（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感

（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧

（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说

（4）演练：小富婆的赞美技巧

3.模糊法则

（1）模糊法则的理论与方法

（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒

（3）演练：电话销售人民币理财如何让客户说：你介绍下我听听！

4.面谈技巧

（1）面谈选题的Q16全进图

（2）拜访时的目视信息收集

（3）沟通时的聊天内容收集

（4）告辞前的留门技巧

（5）尴尬话题的突围技巧

5.*形象技巧

（1）说破说中说对技巧

（2）总结概括技巧

（3）专业术语技巧

（4）防止追问技巧

6.陌拜中较端情景的处理技巧

（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧

（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧

（3）老总说“不熟不谈”的应对

（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘

1.演练：从奢侈品销售中看营销全流程

2.理论：顾问式营销的四大关键步骤

3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发。

4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由

5.演练：XX银行汽车信用卡营销语术设计

五．第三步——产品呈现

1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师

2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入

3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品

4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。

5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧

6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧

7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素

8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成

1.交易促成的关键基因：勇气

2.非专业选手的促成方式

3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法

七．第五步——异议处理

1.异议处理的关键基因：坚持

  案例：重庆家乐福棒棒的异议处理

2.异议处理的太较法则

3.傻瓜处理法：关键词套取技巧

4.异议处理的关键技巧

（1）情景对比：昆仑营销小富婆保险签约时犹豫应对

（2）移花接木：客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户

（3）换位思考：电话营销中客户吼：天天电话，你烦不烦？

（4）感同身受：烦不烦？想当初……

八．第六步——关系维护

1.客户关键信息综合表

2.维护客户四大模式：日积月累；锦上添花；雪中送炭；成人之美

3.批量维护与营销的利器--沙龙

顾问式销售课程2天班

课程大纲Syllabus

逻辑思考与结构化表达

课程背景：

在工作当中，这样的场景我们屡见不鲜：

汇报工作时讲不到重点，**忍不住打断或耐着性子听完不知所云

撰写报告时一片茫然，东拼西凑，草草应付

思考问题时没有重点，逻辑混乱，越想越乱，把自己都给绕进去了

苦思冥想做了一个晚上的产品介绍PPT，却起不到到加分效果……

什么是这一切的解答——金字塔原则！

巴巴拉·明托的金字塔原则是一项层次性、结构化的思考、沟通技术，可以用于结构化的写作过程。

金字塔模型还揭示了如何运用SCQA架构，即“情境（Situation）、冲突（Conflict）、问题（Question）、答案（Answer）”架构来确定你打算在文章中进行阐释的中心思想以及你的观点的安排次序。

此外，金字塔原则也广泛应用在问题分析与解决、工作汇报与指示、培训设计与实施等职场场景中，帮助我们想得清楚、讲得明白！

课程目标：

掌握金字塔思考模式的构建

熟练运用STAR原则、思维导图等工具

提升写作能力和影响力，拥有出色的文笔和**的口才

提升分析问题解决问题的能力

提升沟通表达能力，让汇报、指示更有的放矢

课程时间：１天6小时/天

课程对象：中层干部、精英员工

授课形式：老师讲解+互动讨论+现场练习+视频教学

课程大纲

**讲：认知逻辑思考力

一、大脑的思考习惯

1.垂直思考——深度挖掘

2.水平思考——广度延伸

3.你有“思维定式”吗？

二、逻辑与逻辑思维

1.什么是逻辑？

2.什么是逻辑思维？

3.什么是逻辑思考力？

三、逻辑思考力在职场中的运用无处不在

案例：你能用30秒介绍你的公司吗？

*二讲：金字塔结构——培养逻辑思考力的较佳方法

一、逻辑思考力的核心理念——金字塔原理

1.麦肯锡&金字塔原理

2.为什么要使用金字塔原理？

1）大脑的思维习惯一）——自动进行分类

2）大脑的思维习惯二）——神奇的数字7

3.金字塔原理的四个基本特征

1）结论**.以上统下.分类清楚.逻辑递进

4.金字塔的三种子结构

1）主题与子主题之间的纵向关系

2）子主题与子主题之间的横向关系

3）故事式的序言结构

视频：主持人机智救场案例分析

练习：画出表达内容的结构框架图

二、如何构建金字塔结构？

1.基于目标定主题

1）确定目标前先设定场景

2）场景越具体内容才能更准确

3）目标是希望对方能有哪些行为

练习：用AB法进行目标确认

2.中心思想要精准

1）中心思想的TOPS原则

——有的放矢.贯穿整体.掷地有声.言之有据

2.学习概括各组思想

1）总结句避免使用“缺乏思想”的句子

2）总结句要说明行动产生的结果/目标

3）找出各结论之间的共性

案例：年度数据的图标分析

练习：如何从“没思想”到“有思想”？

3.纵向结构分层次——结论**.以上统下

1）纵向结构的两种搭建方式：

有主张观点时，自上而下进行表达

有零散内容时，自下而上进行思考

2）自上而下表达的步骤：疑问/回答式的分析推理

----设定场景

----确定主题

----设想问题

----回答问题

案例：如何给客户推荐业务？

练习：企业新闻结构分析

3）自下而上思考的步骤：各组思想的归纳概括总结

列出想表达的所有思想要点

找出各要点之间的逻辑关系

得出概括出来的结论。

案例：工作业绩总结

练习：经理到底生气在哪了？