德阳销售培训价格 实战教学-欢迎咨询

销售的表现能力体现在哪些方面

报名咨询：郭老师，微信240734022

心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价**、沟通力、交际力。

   产品问题是销售的核心问题。

   这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。

   产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求，刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。

   逛街肚子饿就要找地方吃饭，有疾病就要买药上医院，网游玩家的网友要上网玩游戏，烟民过一定时间要抽烟，女生要买时装和化妆品，结婚男女要买房子，抚养婴儿要买婴儿产品，这些是消费性刚性需求。

   学生学习需要买参考书，白领提升自我要参加培训，工厂老板要买设备和原材料，这些是生产性刚性需求。

   人的需求有很多，而且经常变化，刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。

   心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求。

   产品力其次是说产品要外观好、质量好、功能好。

   产品力的*三个方面是说差异化。

   在今天，绝大多数产品都高度同质化，在心智销售中，你必须找到产品*特的卖点，或者找出*特的销售说辞。

   形象力有三个方面含义：产品品牌形象、企业形象、销售人员个人形象。

   在我们今天这个眼球经济和快速文化的时代，**更*销售，大企业更*销售，帅哥靓女更*销售，这在销售心理学上就叫晕轮效应或光环效应。

   如果你不是大企业员工，如果你销售的不是**产品，如果你的长相不是很英俊漂亮，那你就要塑造一种心智销售的个人形象——个性的魅力——知识、技能、气质、性格、人格、风度的魅力。

   心智销售的价**包括竞争定价原则和心理定价原则。

   在产品成熟、供过于求、同质化严重、品牌形象无明显优势的时候，竞争定价、价格战是一种有效的甚至是高效的手段。

   在产品新颖、市场未饱和、产品*特、品牌形象优势明显的时候，心理定价则是一种有效的手段。

   在培训、辅导、咨询、顾问、策划等智力服务行业，经常会碰到心理定价的情况，这时，你要通过沟通逐步揣摩客户的价值判断和支付能力，灵活弹性地制定合适的价格。

   心智销售的价**的常用战术是低开高走、高开低走、强迫升值、基本服务免费增值服务收费、体验服务低价套餐服务高价。

   心智销售较主要的过程就是心智沟通，心智沟通决定心智销售的成败，沟通力在心智销售中至关重要。

   心智沟通效果的四个率是：

   1、到达率

   2、认知率

   3、认同率

   4、转化率

   心智沟通的三个标准是：

   1、对称

   2、精确

   3、心智

   心智沟通的理念是：倾听是一种美德，表达是一种艺术。

   销售是从产品端到平台端再到渠道端最后到客户端的物流、信息流、资金流、关系流，客户端是销售的起点，也是销售的终点和根基。

   没有客户端，产品力、形象力、价**、沟通力都将是无本之木、无的放矢。

   建设和维护客户端是销售工作的重点，因此，交际力对销售非常重要。

   心智销售的交际力有三个境界：人脉、客户群、圈子。

   人脉是基于信息的关系，客户群是基于商务的关系，圈子是基于情感的关系。

   心智销售的交际力有几个方法：读心、知心、交心、攻心。

销售管理的六项思维

报名咨询：郭老师，微信240734022

曹操在用人上曾说：“治平尚德行，有事赏功能”，曹操是个“大和尚”，所以用人能做到“唯才是举”。当我们奉行“做事先做人”的标准时，注定了只能当个“小和尚”。以“小和尚”思维是永远造成不了“大和尚”，成功的营销总监一定是有着“大和尚”的思维。这里，我们想邀你共同探讨一个问题：我们认为成功的营销总监需要突破三项瓶颈[/R]　　个体的聪明，整体的愚钝——中国企业营销文化的瓶颈 

　　计小而不计大，难谋天下——中国企业营销战略的瓶颈 

　　;天才梦想下的平庸现实——中国企业营销创新瓶颈 

　　**项思维：营销总监的计划管理思维——培育战略计划管理能力

　　咨询要点：你是不是经常忙于为营销中的应急事件？是不是总为销售目标与销售团队讨价还价？ 

是不是计划与实际销售工作反差巨大？是不是无法确实一项100万的推广费用是否值得？　　　 

　　第一步：认识营销计划的重要性 

　　第二步：学会分析市场环境 

　　第三步：制定营销战略与目标 

　　第四步：实现有效的销售预测 

　　第五步：制定销售目标与计划 

      第六步：销售目标与计划 

　　第七步：营销资料的配置与预算　　　 

　　*二项思维：营销总监的渠道变革思维——培育渠道变革管理能力

　　咨询要点：面临连锁超市的崛起，你是不是感到无可奈何？面临电子商务的兴起，是不是危机四 

伏？自建渠道还是利用中间商？如何管理与提升经销商？如何在渠道模式上的获得优势？　　　 

　　第一步：构建紧密型厂商伙伴关系 

　　第二步：建立渠道模式的竞争优势 

　　第三步：做好渠道的深度开发与管理 

　　第四步：做好渠道中的品牌推广与管理 

　　第五步：如何管理、培育与提升经销商　　　 

　　*三项思维：营销总监的品牌投资思维——培育品牌策划与管理能力

　　咨询要点：你是不是对品牌的投入总是信心不足？花了大量的广告费用却销售不见增长？是不是 

　　总是认为品牌定位会有碍于市场的机会？是不是总想改变消费者对自己品牌和竞争对手的认知？是不是在销售困难时总想以广告来拉动销售？是不是总想找个天才的策划来力挽狂澜？　　　 

      第一步：树立品牌投资性思维方式 

　　第二步：认识品牌定位与营销策略

　　第三步：如何建立企业的品牌框架 

　　第四步：品牌基础设计的内容 

　　第五步：如何建立有效的品牌传播途径 

　　第六步：如何判断广告的策划创新 

　　第七步：如何对品牌进行有效的管理　　　 

   *四项思维：营销总监的现代**思维——拚弃传统的权谋之术，培育现代管理之道

　　咨询要点：销售队伍总是流动性大？企业员工总是个体责任不强？员工总是缺乏独立工作能力？

　　员工总是处于灰色状态？是不是总想以传统的管理艺术来激发员工激情？是不是总相信中国传 

　　统管理思维的优越性？　　　 第二步：真正了解现代企业员工（特别是80后） 

　　第三步：建立虎狼之师而非和合之师 

　　第四步：建立攻击性营销团队的智慧 

　　第五步：掌握**的销售激励思维与方法 

　　第六步：进行有效的授权 

　　第七步：行为决定态度，而非态度决定行为，行为决定执行力

　　*五项思维：营销总监的价值管理思维——培育财务思维分析的框架

　　咨询要点：你是否经常为是否放宽信用(**品牌网)政策而犹豫？是否为应收款而头痛？是否在临销售额与利 

　　润的双重压力？是否在增长中现多乏力？　　　 

　　第一步：认识现金在销售中的作用 

　　第二步：通过经营杠杆认识销售与利润的关系 

　　第三步：销售增长与资金需求 

　　第四步：营销中的资金管理（资金周转、应收款等） 

　　第五步：运用财务思维进行渠道决策 

　　第六步：运用财务思维进行定价决策 

　　第一步：拚弃传统的权谋之术，树立现代管理思维 

      第六步：运用财务思维进行品牌决策 

　　第八步：运用财务思维进行产品组合决策　　　 

　　*六项思维：营销总监的客户关系思维——培育现代市场人脉关系

　　咨询要点：你是否感觉传统的关系思维在市场上不再适用了？是否觉得越是哥们生意越不好做了？是否觉得客户越来越理性了？　　　 

　　第一步：了解客户需求的变迁 

　　第二步：树立商务基础上的客户关系 

　　第三步：客户开发的四步法 

　　第四步：客户维护与管理