如何与人沟通
课程背景:
优秀**都是讲故事的高手。故事不仅包含事实,还饱含情感;故事不仅是记忆与表达,更涉及到如何建立认知与引起共鸣。越来越多的企业和组织发现,光靠数据、图表、文字,无法触及情感,打动人心。一张图片、一次会议、一个产品可以成为一个故事,成为宣传品牌、建立形象的重要手段。
学会讲故事,这是一项全新的技能,不仅要能编出好故事,还要能够讲好这个故事。当众演讲1个好故事,能够帮助管理者传递观点、绘制蓝图、激活团队、教育他人、建立影响力,更重要的是,你富有感染力的好故事,能让员工记住你和你要传达的内容,在潜移默化中激励、影响与说服员工。
讲好故事,要锻炼培养5方面的能力:
1.意志力,调试心态自信稳定;
2.表达力,举手投足生动呈现;
3.思维力,用脑思考结构明晰;
4.行动力,脚踏实地学以致用;
5.关系力,用心感受建立信任。
课程收益:
1.战胜对公众演讲的恐惧,从容应对公众场合发言,增强当众演讲的自信心
2.运用编写故事的方法、结构,设计出有寓意的、能够清晰表达观点的故事
3.改变讲道理的风格,运用故事分享团队管理过程中的心得体会,与员工建立有效连接、引发思考
4.通过建立别具特色的台风,掌握语言生动表达的技巧,提升整体表达力和表现力
5.根据课程推进,每个学员编写出至少4类管理好故事,用于今后的宣讲
6.掌握跟员工建立关系的新技能,并生动讲述一个管理好故事
7.通过讲故事来呈现想法、吸引注意、影响他人,提升**力
学员对象:企业高层**、中层管理者
授课方式:启发式讲授、案例分享、情景模拟、组内讨论、实战训练,每场不**过25人
授课天数:2天,6小时/天
课程大纲
**讲:意志力,调试心态自信稳定
一、好故事的价值
1.为什么要讲故事
2.适用场景
二、当众演讲面临的五大障碍及对策
1.紧张恐惧,要训练:调试心态自信稳定——意志力
2.缺感染力,要训练:举手投足生动呈现——表达力
3.逻辑混乱,要训练:用脑思考结构明晰——思维力
4.运用不当,要训练:脚踏实地学以致用——行动力
5.客户防备,要训练:用心感受建立信任——关系力
三、当众演讲稳定心态的建立
1.直指内心紧张的3个核心根源
2.调试紧张的8种心理放松方法
3.增加稳定心态的4种训练方法
4.演讲心态的八字箴言:态度亲和、立场坚定
四、实战训练环节——演讲者8大*核心信念
1.老师带领
2.小组练习、团队呈现
*二讲:表达力,举手投足生动呈现
一、从容大方的台风呈现
1.自信眼神
2.灵活手势
3.稳定台步
4.得体着装
二、语言生动的5大利器
1.讲述事实:案例讲解
2.五觉景象(视听嗅味触):案例讲解
3.巧用比喻:案例讲解
4.列举事例:案例讲解
5.魔力声音:音量、语调、重音、停顿
三.第一步——客户接触
1.建立信任的关键基因:共鸣
2.赞美技巧
(1)赞美的四重境界:错误的赞美招致客户反感
(2)赞美选题的金字塔模型:基于年龄周期的赞美选题技巧
(3)赞美的添头加尾法:令客户对赞美深信不疑且有话可说
(4)演练:小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
(1)模糊法则的理论与方法
(2)击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
(3)演练:电话销售人民币理财如何让客户说:你介绍下我听听!
4.面谈技巧
(1)面谈选题的Q16全进图
(2)拜访时的目视信息收集
(3)沟通时的聊天内容收集
(4)告辞前的留门技巧
(5)尴尬话题的突围技巧
5.*形象技巧
(1)说破说中说对技巧
(2)总结概括技巧
(3)专业术语技巧
(4)防止追问技巧
6.陌拜中较端情景的处理技巧
(1)让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
(2)让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
(3)老总说“不熟不谈”的应对
(4)发飙客户说“滚出去”的应对
四.第二步——需求挖掘
1.演练:从奢侈品销售中看营销全流程
2.理论:顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生:初级靠设计,中级靠挖掘,高级靠自发。
4.因果法则:为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练:XX银行汽车信用卡营销语术设计
五.第三步——产品呈现
1.教育法则:只有非专业选手才会被动迎合客户的需求,专业选手是客户的导师
2.顺序法则:先介绍利益再介绍产品;先介绍产出再告知投入;先分析产出再讲解投入
3.展示法则:展示好处而非介绍功能;好处关联客户关注品
4.好处法则:与我无关皆非好处;与我有关并非好处;是我必须定是好处。
5.出入法则:投入分解关联消耗品;产出总结关联关注品;金融产品关键词运用技巧
6.事实法则:让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则:讲产品不如讲案例,讲案例必须讲细节,讲细节需要六要素
8.流程法则:特点—好处—案例—产出—投入—促成
六.第四步——交易促成
1.交易促成的关键基因:勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧:假设法;选择法;撒盐法;利诱法
七.第五步——异议处理
1.异议处理的关键基因:坚持
案例:重庆家乐福棒棒的异议处理
2.异议处理的太较法则
3.傻瓜处理法:关键词套取技巧
4.异议处理的关键技巧
(1)情景对比:昆仑营销小富婆保险签约时犹豫应对
(2)移花接木:客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户
(3)换位思考:电话营销中客户吼:天天电话,你烦不烦?
(4)感同身受:烦不烦?想当初……
八.第六步——关系维护
1.客户关键信息综合表
2.维护客户四大模式:日积月累;锦上添花;雪中送炭;成人之美
3.批量维护与营销的利器--沙龙
顾问式销售课程2天班