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大客户营销战略的关键在于以下几个方面：

　　　大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的较大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。

客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，较后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。

建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。

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1、让客户**满意

企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益较大化为一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是以赢利为一目标成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了**满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。

2、前台资源与后台资源的整合

传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理后台部分。而对于直接面对以客户为主的外部资源的前台部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视前台资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。

3、一对一的营销策略

随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从较初的追求物美**的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代较**的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地*机构需要的是便利。要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变。如移动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等。

4、充分利用大客户的社会资本

客户成为企业发展的动脉，当客户这种*特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值较大化。

5、培育以大客户为中心的企业文化

大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：（1）客户理解；（2）客户竞争；（3）客户亲和力；（4）客户管理。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。

大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供**、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。

客户档案的分类

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　　客户档案分类要求

　　为了有利于今后档案资料的不断充实，及便于企业中各类人员、部门进行资料查询、分享和利用，档案分类的标准应该有以下要求。

　　分类标准的逻辑性作为一种基本的认识方法和管理方法，客户档案的分类必须具有逻辑性、符合基本的逻辑规则。否则，具体的分类行为就会因操作上的困难而无法正常进行，使档案管理出现混乱。这种逻辑性又具体表现为：所分类别应包括所有的客户管理对象，既不能有剩余的类别，也不能有多余的类别;分类的标准应具有一致性，每一层的划分只能使用一种分类标准，不同层次不同类别之间所用的分类标准可以互相不一致;分类客户之间应含义明确、所指确定，在现实业务中有明确的对象，而且各类之间的界线应十分清晰，避免交叉。

　　分类标准的管理采用何种方法进行客户档案分类，还必须考虑客户档案收集、查询和利用的实际需要，不能照搬某种模式。例如，对于生产几种主要产品的企业，可以先按产品线进行客户分类，而对于产品单一或产品线相关性很强的企业，就不适于这种方法，而需要选择客户性质、忠诚情况的分类等。

　　分类标准的实际性客户分类是企业认识和管理客户的基本方法。因此应从客户的实际状况出发，决定是否需要分类、怎样分类、分多少类及分类的层次等。一般而言，如果企业的客户数量少、特征比较相似，就可以少分类甚至不分类，只按某种顺序排列或编号即可。而在客户数量大、种类繁多和行为特征有明显差异的情况下，就应进行多层分类。

　　分类标准的客观性。可以选择的客户档案分类标准很多，不同方法产生的分类结果也就不同。为了使档案尽可能地反映客户的实际情况和基本特征，应当使具体的分类标准具有客观性。现在不少企业提出为工薪人员服务，但实际上，工薪人员的差距也是很大的，所以这种对客户的分类难以反映客观情况，所谓为工薪人员服务也就成了一句空话。

　　客户档案分类方法

　　根据上述分类要求，企业可以根据实际情况和客户管理的需要，分别选择客户性质、产品类别、交易历史、需求特征、盈利情况等多种客户档案分类方法。

　　按客户性质分类这是一种较为常用的客户分类方法，分类的层次和标准也比较多。首先可以将客户分为个人消费者、中间商客户、制造商客户、**和社会团体客户。其中每类客户又可以进一步分类，例如，零售商客户又可分为专营店、**级市场、连锁店、邮购商店等。具体细分几层取决于一次分类后，所划分出客户类别在需求特征、购买行为等方面的差异大小，差异明显时就要进一步分类，以识别不同客户，便于档案的管理、使用和分析。在按照客户性质分类中，还可采用其他标准系列，如按企业的所有权划分，有国营企业、个体企业、三资企业等。

　　按产品类别分类按产品类别分类是根据企业的主要产品类别进行客户分类。在日益激烈的市场竞争中，很多大型企业采取多元化经营的战略，为了避免风险和牟取高额利润向截然不同的产品类别发展，从生产工业用品到儿童玩具，从卡车到小轿车等等。在这种情况下按产品类别进行客户档案分类就十分必要。但是这种方法难以全面满足客户服务要求。这种方法适用于企业的产品类别关联程度低，在生产、销售、服务等方面差异大、客户的性质和需求等特征也主要因产品类别不同而存在明显差异的情况。

　　按交易历史分类主要是根据交*程和关系稳定程度对客户分类。这包括：关系稳定的长期客户，又称之为老客户，与企业关系良好，定期重复购买企业的产品;新客户，开始购买和使用本企业产品的时间不长，是否能赢得他们的重复购买还是未知数;问题客户，双方关系不太融洽，交易中发生摩擦，或对方提出修正再购买的条件苛刻，潜伏着转向其他供应商的危险;过去的客户，曾经有过交易业务的客户，但已经停止购买;潜在客户，正在开发中的客户，还没有正式开展交易业务。显然，第一类客户档案资料比较完整;第二类客户的档案则刚刚建立，有待完善。而第五类客户则是资料分析的重点，以尽量争取他们成为现实客户。

　　此外，常用的分类标准还有按客户购买规模划分大型客户、中型客户和零散客户。按对企业利润的影响分为高盈利户、合理盈利户、微盈利户及亏损户等。因为各种方法适用的条件是不同的，所以每个企业都应根据客户服务的需要及客户的特征进行选择。有时需要几种分类方法结合使用，如**层按客户性质划分，*二层再按贸易关系划分。以实现客户分类的客观性、逻辑性，并适应实际情况和客户服务的需要。