丰都**企业培训公司好 一对一实操教学

三．第一步——客户接触

1.建立信任的关键基因：共鸣

2.赞美技巧

（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感

（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧

（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说

（4）演练：小富婆的赞美技巧

3.模糊法则

（1）模糊法则的理论与方法

（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒

（3）演练：电话销售人民币理财如何让客户说：你介绍下我听听！

4.面谈技巧

（1）面谈选题的Q16全进图

（2）拜访时的目视信息收集

（3）沟通时的聊天内容收集

（4）告辞前的留门技巧

（5）尴尬话题的突围技巧

5.*形象技巧

（1）说破说中说对技巧

（2）总结概括技巧

（3）专业术语技巧

（4）防止追问技巧

6.陌拜中较端情景的处理技巧

（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧

（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧

（3）老总说“不熟不谈”的应对

（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘

1.演练：从奢侈品销售中看营销全流程

2.理论：顾问式营销的四大关键步骤

3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发。

4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由

5.演练：XX银行汽车信用卡营销语术设计

五．第三步——产品呈现

1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师

2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入

3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品

4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。

5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧

6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧

7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素

8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成

1.交易促成的关键基因：勇气

2.非专业选手的促成方式

3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法

七．第五步——异议处理

1.异议处理的关键基因：坚持

  案例：重庆家乐福棒棒的异议处理

2.异议处理的太较法则

3.傻瓜处理法：关键词套取技巧

4.异议处理的关键技巧

（1）情景对比：昆仑营销小富婆保险签约时犹豫应对

（2）移花接木：客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户

（3）换位思考：电话营销中客户吼：天天电话，你烦不烦？

（4）感同身受：烦不烦？想当初……

八．第六步——关系维护

1.客户关键信息综合表

2.维护客户四大模式：日积月累；锦上添花；雪中送炭；成人之美

3.批量维护与营销的利器--沙龙

顾问式销售课程2天班

3、九大激励法则

榜样

愿景

认可

参与

挑战

看见

持续

按钮

文化

4、员工激励的十五个细节

5、应该避免的六大激励误区

金钱**论

内外有别论

人民公社论

拔苗助长论

塑造完人论

以偏概全论

案例解析：你会给付精神薪资吗？唐僧的管理哲学：情感激励

五、打造团队精神—协作的灵魂

1、团队精神的内涵

团队精神的基础——尊重个人、挥洒个性

团队精神的核心——协同合作

团队精神的较高境界——凝聚力

2、如何打造团队精神

营造相互信任的组织氛围

在组织内慎用惩罚

建立有效的沟通机制

逐渐形成团队自身的文化特点

人性化管理

3、团队协作能力训练

良好团队训练

课程大纲Syllabus

沟通表达技巧课程

课程背景：

“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”这句话是石油大王洛克菲勒说的，他说这话的时候，世界上还没有互联网，人际关系还可以依靠写信来维系，而今天，移动互联网时代下的现代人，关系日益紧密，“点赞之交”，“红包群体”等新生态社交网络层出不穷。对于我们今天的现代人来说，有效沟通的能力比以前更加重要，以前的人同时处理的信息量少，单线程的大脑就可以应付，而今天的现代人，需要同时应付的信息来源越来越多，信息量越来越大，同一时间，你的电话在响，微信在响，QQ在响，微博私信在响，邮箱里的新邮件在闪烁，这时候又有人敲你办公室的房门，面对这种信息爆炸的困境，一个人应该如何有效沟通，对于一个人的学习、生活、工作有越来越重要的影响，如何处理好人与人、人与团队、团队与团队沟通上的问题，正确了解沟通过程以及影响沟通的因素，正确掌握处理沟通障碍的方法，成为今天我们必须要掌握和解决的难题。

沟通就如人的血脉，如果沟通不畅，就如血管栓塞，会导致器官缺血坏死。生活中没有沟通，就没有快乐人生。事业中没有沟通，就没有成功。工作中没有沟通，就没有了乐趣和机会。沟通是我们从小就应该学习但一直没有系统学习的课程，现在，就是补课的较好时机。

课程收益：

1．掌握沟通的本质，系统性的理解沟通的重要性和沟通的关键。

2．提高工作效率，事半功倍的处理工作，学会赞美，学会拒绝。

3．改善人际关系，这门课教会你如何与人相处，如何交朋友，如何成为一个受人尊敬和喜爱的人。

4．如何从纷繁复杂的海量信息中获得有价值的信息，让你的思维和行事井井有条，落落大方

5．上下级之间，同事之间如何达成共识、形成统一思想，寻求双赢和共赢。

课程特色：

☆ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。

☆ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、短片播放、图片展示、案例分析等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

☆ 实战演练，分析客户的消费心理，模拟客户情景，训练学员的问题分析能力和客户应答能力。

课程大纲

**讲：沟通的定义和内涵

一、沟通的定义

1．沟通的定义及三大要素

2．沟通的两种方式

3．沟通的双向性

4．沟通的三行为

二、沟通失败的原因

三、高效沟通的三原则

四、沟通的基本步骤

1．事前准备

2．确认需求

3．阐述观点

4．处理异议

5．达成协议

6．共同实施

*二讲：有效沟通的基本技能--有效发送信息的技能

一、有效的信息发送技巧

1．选择合适的发送形式

2．选择合适的发送时间

3．选择恰当的发送内容

4．选择正确的发送对象

5．选择恰当的信息发送地点

二、有效倾听的技巧

1．有效倾听的意义

2．有效倾听的障碍

3．有效倾听的四步骤

4．倾听的五层次

5．有效倾听的六原则

三、有效提问的技巧

四、恰当反馈的技巧

五、肢体语言的技巧

1．肢体语言概述

2．肢体语言沟通的基本方法

3．肢体语言沟通的原理及应用

六、练习与案例：

1．在日常工作中，你常用哪些方法发送信息？如果改用其他的方法，是否会效果更好？

2．说出几种常见信息发送方式的特点：电话、电子邮件、会议或面谈

3．为什么说面对面的沟通是较好的沟通方式？说说你的理解

4．分享一份你认为算的上是优质信息的商务电子邮件

5．为什么在不同的场合发送同样的信息会有不同的效果？举例说明。

6．有效发送信息技能的自我检查（针对一次将要进行的沟通来确认）

*三讲：有效沟通的技能--有效发送信息的技能

一、面谈与访谈技巧

1．访谈概述-正式的面对面沟通的典型方式

2．如何进行良好的访谈

3．面谈

二、电话沟通的技巧

1．拨打电话的技能

2．接听电话的技能

3．控制通话的技能

4．正确结束通话的技能

*四讲：演示与会议沟通技巧

一、公众演示技巧

1．确定演示目标

2．了解听众

3．设置环境

4．规划演示

5．做演示

6．面对错误

二、会议沟通技巧

1．会议的组织

2．做好参加会议的准备

3．有效的主持会议

4．积极的参加会议

*五讲：人际风格沟通技巧