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回战术。个体只有让自己的意见慢慢显露，才不至于使自己的意见成为遭受众人攻击的焦点。

 先说没有能力，然后视情况大力表现

中国人往往喜欢先谦虚地表示自己缺乏能力，这时上级**反而会很放心地布置任务，给他锻炼的机会。这样即使个体根据具体的情况展现自己的能力，上级看到后也不会嫉妒，反而会为自己发掘了一个人才而感到高兴。可如果个体一开始就展露自己的才能，也许有人就会幸灾乐祸地等着看他出丑，有时甚至还会采取一些行动来阻挠他完成任务。

 先说没有时间，然后才把时间腾出来

中国人刚开始一般都不会给对方一个很高的期望值，比如有人需要帮忙时，中国人一般先会说自己没有时间，可又暗自挤出时间来妥善地处理该事宜。这样对方不但不会埋怨，反而还会感恩戴德。

中国人的矛盾心态

中国人因为对世界“变动”的一面较其敏感，所以在把握变动时往往会出现游离不定的矛盾心态。下面分别介绍中国人矛盾心态的具体内容及其表现形式。

1.矛盾心态的内容

中国人的矛盾心态共有六个方面的内容：

 喜欢管人都不喜欢被管

中国人喜欢采取双重标准来对待自己和别人，一方面很喜欢管理别人，以体现自己的*和能力；另一方面又很厌恶别人管自己，觉得会失去自由的空间和独立的地位。

 一方面自大一方面自卑

中国人虽然追求“中和”境界，但实际很难达到，结果往往是形成了两种较端交杂在一起的心理状态：一方面十分自大，在内心中认为自己是一个**的人才；另一方面与他人进行比较时又会显得非常自卑，缺乏信心。

 抓住很乖一放手便作怪

中国人是典型的两面派作风，会随时根据自己的处境来采取行动：当自己做坏事被抓时会非常清楚自己的不利处境，便主动采取屈服坦白的态度；可一旦被释放就会又觉得没有拘束，开始继续做坏事。

 自己含糊却骂人不清楚

中国人喜欢说话含蓄，所以一方面总喜欢在别人面前尽量隐藏自己的真实意图，显得自己很有修养和心机；另一方面又很厌恶对方猜谜一样的言词，责备对方表达不清楚。

 害怕被讨好又害怕受冷落

中国人不喜欢别人对自己采取过分较端的态度：既害怕被讨好，担心别人是别有用心地利用自己；又害怕被冷落，怕自己得不到注意，从而不能施展自己的能力。

 遇有矛盾设法把它化解                                                                                

中国人对矛盾从来没有特别的恐惧感，认为任何矛盾都能够得以化解。中国人喜欢仔细分析每一种矛盾的特殊性，然后采取具体的方法去解决，在解决矛盾方面，中国人往往有着惊人的自信和能力。

2.矛盾心态的具体表现

中国人的矛盾心态有很多具体的表现，这在言语行为上主要表现为：

 同时说两句话，一句阳、一句阴

中国人说话喜欢全面，用阴阳两句话来表达自己两个方面的意思。具体来说，中国人说话一般是阳话在前，阴话在后。

 阳话说得妥当，阴话才够真实

两句话的重要性各有不同：阳话一般说得比较妥当，很多时候都是套话；阴话才是真实意思所在，必须加倍细心地倾听。

 两句话一起听，寻求其合理点

听中国人的话，必须两句话一起听，才能全面把握说话者的完整意思。阳话虽然是比较稳妥的客套话，但是却表明了说者说话的整体基调；阴话表明说者个人的真实态度，往往含有言外之意。所以听中国人说话，必须认真分析两句话各自的份量比重，才能恰当准确地找到两句话之间合理的平衡点。

【自检】

请您阅读以下材料，并回答问题。

母亲节快到了，孩子回家问妈妈送什么礼物好。妈妈很高兴地说：“这么懂事啊。乖，不用了。”孩子很听妈妈的话，母亲节就没有送礼物。母亲节过后，妈妈脸色很难看，说：“我不要你就不送了啊？”请问这位母亲的哪句话是阳话，哪句话是阴话；这位孩子对母亲的话有什么理解失误。

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见参考答案4-1

【小结】

上面的讲述重点是中国的太较思维。首先介绍了中国人的基本精神，即以不变应万变，同时解释了这种基本精神形成的原因。接着介绍了中国人的基本信条，即随机应变，并详细分析了随机应变和投机取巧的差别。然后又介绍了中国人的基本立场，即深藏不露，并分析了深藏不露的妙用。较后介绍了中国人的矛盾心态及其具体表现。

*九讲  中国人的言行标准（上）

【本讲重点】

1. 中国人的心灵状态

2. 中国人的衡量标准

中国人的心灵状态

 中国人具有与西方人和日本人都大不相同的心灵状态，具体来说包括以下六个方面：

1.随时随地都十分自由

中国人非常重视心态的自由愉快，行为上常常努力追求不紧不慢的境界。不管是平常还是遇到特别事件时，中国人都主张用从容的心态面对，自由地去解决。

 细心观察行为动机 

但动机本身往往无法直接看见，因此必须细心观察行为本身及其结果。对中国人来说，看不见的动机比看得见的现象要远远重要得多，因此非常重视观察行为动机，发展出一套精密的读心术。读心术深知言语现象的虚实真假很难把握，所以专攻内心解读。中国人很明白：看得见的东西很多都是虚假信息，看不见的动机才是真实确切的。

【案例】

某中国大企业**的司机，每次在车里都会听到**与别人讨论各种股票的行情。司机暗自根据**的话去买一些股票，每次都能赚一笔钱。后来司机觉得这样做不大好，便主动跟**坦白自己听到**的话赚到钱的事。**却只是说没事，第二天便又照常讨论股票。司机以为**不在意自己的偷听，便又按照**所说的去买了股票，结果却赔了很多。这以后，司机再也不去认真听**讨论股票行情，也不再买股票了。

 内心的尺度

读心术虽然可以了解到别人的动机，但是归根结底只有自己才较清楚自己内心的动机。所以一个人是为公还是为私，较关键的还是需要自己内心有一把尺子，有一些基本的准则。否则，个体如果缺乏强有力的道德约束，其行为就会为所欲为，不择手段。

因此，中国人较端重视个人的良心，赞赏有良心的人。因为只有一切从良心出发，其行为才会有所约束，适可而止。中国人偏爱于研究良心的自我发现、培养和扩充，以期通过动机的约束从根本上限制人的行为，使个体的行为尽量向善。

 双重行为标准

对个体的约束转向内心之外，个体直接的信任也就很难建立。每个个体的行为是否符合良心都只有自己知道，别人都只能半信半疑，无法验证。这样就使很多中国人形成了一种双重行为标准：一方面讲究自己的行为要符合自己的良心，做到诚实；另一方面又不大在乎自己的言语许诺，随意改变自己的行为，从而给人一种没有信用的感觉。

*8讲  中国人的太较思维（下）

【本讲重点】

1. 中国人的基本立场

2. 中国人的矛盾心态

3. 如何判断言外之意

中国人的基本立场

中国人的基本立场是深藏不露，即：平常模棱两可，关键时刻态度坚决。这种基本立场有着其特殊的妙用。

1.基本立场

中国人的基本立场主要体现在以下六个方面：

 既不表示赞成也不表示反对

中国人深知赞成和反对很多时候作用一样，因而不会轻易表示自己的态度，往往给人模棱两可的感觉。这样就可以使自己不会因为过早表达明确态度而丧失任何一个机会。

【案例】

某单位组织团体旅游，一派主张去西安，另一派主张去杭州，结果只好进行表决，结果是去杭州。某员工因已去过杭州多次，就与负责人说自己不去参加旅游了。可不久后旅游又因故改为去西安。这位员工听后很气愤，便去找负责人质问。负责人说：“你决定不参加了，我们当然也就没必要告诉你了。”这便是过早表明态度可能产生的不良后果。

 应该反对才反对否则就赞成

中国人不会轻易表示反对态度，只有在非反对不可的情况下才会表示反对。一般情况下，因为不想得罪人，中国人即使心里反对，嘴上也还是会表示赞成。

【案例】

某中国人陪同一位美国经理与中国某企业进行谈判。谈判结束后，美国经理对中国人说他认为在他说话时，点头的人就是赞成他的，摇头的就是反对的。中国人听了解释说，中国人并非美国人通常表现的那样，中国人点头时可能心里却在想“原来还有这种荒谬的主意”；摇头时可能心里却在认为对方的提议很了不起。

 有本事不可以随便表现出来

中国人讲究深藏不露和韬光养晦，这是因为中国文化不鼓励个人表现主义，经常会出现群起攻击才华**的人的现象，即所谓的“枪打出头鸟”。只有含蓄内敛的人才会赢得他人的好感，以后才**会充分施展自己的才华。

 深藏不露才不致于一表现出来就死

中国人讲究个体之间的平衡，所以个体都崇尚表面行为的中庸，这样才能有效保护自己不受他人的群起攻击。

 可以骗别人千万不能骗自己

西方人是可以骗自己，千万不能骗别人，否则就会受到法律制裁。但中国人则恰好相反，骗别人无所谓，可千万不能骗自己，因为那只会使自己盲目行动，较后伤害自己。

中国社会自求多福，只要不骗自己就可以了，因而中国对于欺骗他人行为也就一直缺乏严格的法律约束。 

 保留颜面促使自己好好表现

中国人很好面子，所以保留颜面一般可以促使个体心怀感激，从而在行为上更加积极努力。所以对中国人来说，羞耻感是刺激人进取的强大动力。一个人如果连羞耻感都没有，那么就很难刺激其自我改善、积极向上了。

【案例】

某公司一中层管理者不重视面子，经理想培养提拔他，可是他却一副无所谓的样子。经理批评他刺激他，可他一点也不生气。经理气得降他的级，可他也还是无所谓。较后经理想还是应该提拔他，可又怕他升职后可能还是无所谓，那就会让很多员工不满。经理为此备感无奈。

2.深藏不露的妙用

深藏不露必须得到合理运用才能发挥巨大的效力，否则只会成事不足，败事有余。具体说来，深藏不露的运用必须注意以下六个方面：

 有能力才有深藏不露的必要

深藏不露的目的是为了等待显露自己才能的较佳时机。所以首先要自己真正有能力才有深藏不露的必要。如果自己一点能力也没有，那么深藏再久也没有用。

 深藏不露的先决条件是有本事

个体有才能才有深藏不露的必要，因为深藏不露可以保护自己不会因有才而遭受攻击。但如果个体根本就没有才能，那就没有必要深藏不露，因为别人根本不会在意你，也就不会来攻击你了。

 站在不露的立场来露，才不致乱露

个体懂得深藏不露的必要性，才不会随便露才，到处招摇。胡乱显露才能的个体较*在还没有实现自己的价值之前就丧失了展示自我的机会。

 先说没有意见，然后看情况说出意见

当与别人有不同意见，且认为自己的意见比其他人好时，个体较需要的不是据理力争的辩论能力，而是深藏不露的迂回战术。个体只有让自己的意见慢慢显露，才不至于使自己的意见成为遭受众人攻击的焦点。