课程内容
一、实体零售新机遇
1、零售行业是遭遇困境还是迎来机遇?
2、消费者重返实体店,你准备好了吗?
3、店铺经营的不是产品,而是顾客
二、消费者(顾客)期待什么样的店铺?
1、卖什么都是卖“体验”
2、如何创造顾客的参与感和满足(成就)?
3、如何让VIP帮你做销售
三、**销售关键策略
1、关键策略一:从心开始(用心而为,舞动奇“绩”)
销售过程中的常见问题
注意力如何影响销售业绩
自我催眠调整销售中的恐惧心理
**思维—我才是品牌*人
2、关键策略二:心**(与顾客*拉近关系)
如何让顾客*喜欢你?
与顾客*认同、*共鸣
以事实说话
3、关键策略三:不销而销(了解顾客深层次需求)
询问顾客需求中的误区
不要猜猜猜,禁止价值观套用
变被动为主动的策略
如何引导顾客思维?
如何创造顾客需求,马上买?
4、关键策略四:引人入胜(如何有效介绍产品)
顾客深层次购买心理分析
强化顾客对成套产品的欲望
牵引顾客思维的互动引导法
5、关键策略四:创造机缘(如何引导顾客试穿)
体验式感官模式
顾客不愿试穿的心理分析
试穿率提升3倍以上的10个关键
美学搭配—试穿成功的基础
6、关键策略五:**钥匙(有效解除顾客抗拒)
抗拒≠拒绝
常见的顾客抗拒类型
心理学解除抗拒的7个方法
7、关键策略六:快乐成交(再次进店的前提)
帮顾客做出较正确的选择
成交的误区
促使顾客成交的6大话术
*四单元:提升团队执行力与责任心
1、执行力的概念
(1)什么是执行?什么是执行力?
案例分析:华为执行力3化理论
(2)执行力的重要性
执行力对组织的重要性
执行力低下是企业管理的较大黑洞
案例分享:日企收购国企后怎么办?
强大的执行力是实现战略的必要条件
团体活动:《眉目传情》
2、执行力缺失的原因
(1)组织没有形成强有力的执行文化
**者缺乏表率
制度、流程的缺失或不够完善
缺乏监督和考核:没有奖惩(考核结果的运用)
案例分享:地毯上的纸团
(2)个人执行力缺失的原因
借口多,不愿承担责任
拖延磨唧,缺乏行动
案例分析:太活络竟辞退?
没有上进心,自我要求标准低
意志不坚定,缺乏毅力,不能吃苦
心理测评:你的情商有多高?
3、怎样提升组织执行力
(1)提升组织执行力的方法
(2)落实锡恩4R执行力系统
结果定义Result
一对一责任Responsibility(责任承诺)
监督检查、跟进追踪Review
奖惩分明,回报员工reward(优者奖,劣者罚)
(3)完善制度、简化流程
**者做好表率
铸就强执行力文化
实战训练:《激情节拍》
4、提升个人执行力的方法
(1)执行开始前:决心**,成败*二
(2)执行过程中:速度**,***二
(3)执行结束后:结果**,理由*二
案例故事:致加西亚的信
(4)铸就强执行力文化:凡是工作,必有计划; 凡是计划,必有结果; 凡是结果,必有责任; 凡是责任,必有检查; 凡是检查,必有奖罚!
案例分析:曹操割发代首
5、注重团队合作
(1)充分发挥个人的特长;1+1>2;
(2)倡导团队合作的氛围。
团队训练:《人椅PK》
(3)确立主人翁地位,培养员工归属感;
*五单元:解读职业素养
1、了解职业素养
(1)你在为谁而工作;
(2)职业化素质与能力模型;
(3)职业化的三大内涵;
(4)员工角色认知与定位;
心理测评:你的职业素养有多高?
2、员工常犯的主要错误
(1)后85、90后员工的特点;
(2)企业员工常犯的主要错误;
(3)优秀企业较欣赏的员工类型;
案例:员工职业化程度不高的原因
*六单元:时间管理与工作计划
1、时间管理技能
(1)时间管理的概念。
(2)如何判断"重要"
(3)如何处理ABCD四类事务
(4)价值2.5万美金的六点**工作法
(5)高效时间管理十三法则:
法则一:制定时间管理计划
法则二:养成快速的节奏感
法则三:学会授权
法则四:简化工作流程
法则五:养成整洁的条理的习惯
法则六:专心致志,有始有终
法则七:克服拖延、现在就做
法则八:当日事当日毕
法则九:善用零散的时间
法则十:用节省时间的工具
法则十一:高效的阅读法
法则十二:高质高效的睡眠
法则十三:终生学习
情景模拟:文件筐测试,你该怎么办?
2、工作计划管理
(1)工作目标的两个类型;
(2)达成状态的工作目标;
(3)解决问题的工作目标;
(4)PDCA与目标达成
讨论:如何制定个人目标和团队目标?
*七单元:工作理念、思路、观念
1、工作理念
(1)自我激励
(2)感恩企业
(3)活在当下,把握现在
(4)积极的自我对话
(5)注重团队合作
练习:如何自我催眠?
2、高效能的习惯塑造
(1)积极主动
(2)以终为始:拟出愿景和目标,并据此塑造未来
(3)要事**
(4)统合增效
案例分析:是什么决定了你的行为模式?
*八单元:职业素养与沟通技巧
1、职业化素养训练
(1)职业化的心态塑造
积极主动;
追求效率;
寻求双赢;
善于学习;
案例:商业人格;
(2)职业化行为训练:
(3)对待企业的行为;
(4)对待老板的行为;
(5)对待同事的行为;
猜猜看:是哪个三国人物的经历?
2、什么是沟通?
(1) 沟通的定义:是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
(2)沟通的重要性
案例分析:不会沟通,从同事到冤家
(3)沟通技巧测试
视频赏析:沟通不畅的尴尬
(4)沟通的过程
案例分析:新版《西游记》
(5)沟通漏斗
(6)沟通的形式
互动游戏 :《千变折纸》
(7)沟通形式的表现力:
体态:55%
类语言 38%
语言(即说出或写出的话语)7%
3、失传的沟通秘笈:同频同率,先跟后带
(1)如何同频同率
外在形象特点赞美
语音、语调、语速
肢体语言
共同爱好
共同经历
(2)快速同频同率7把飞刀
团队PK游戏:《疾风劲草》
(3)如何先跟后带
(4)高效沟通六式
倾听 / 共情 / 同频 / 释义 / 反馈 / 共识
(5)沟通中注意声音
实战训练:如何跨部门协作沟通?
*九单元 现场解疑答惑