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顾问式销售课程2天班

课程大纲/要点：

一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销

1.从荷兰拉博银行看未来银行业发展

2.从五大行利润增速放缓看银行业转型

3.从客户需求模型看银行业客户经理的角色定位

二．颠覆——做客户所期望的银行业服务营销

1.从穷富客户的心理了解客户对银行业的期望

2.推销与营销的三大核心区别：观念，行为，流程，三者的区别是什么？

3.案例：客户取款10万，到对门购买人民币理财，收益**我行如何应对？

三．第一步——客户接触

1.建立信任的关键基因：共鸣

2.赞美技巧

（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感

（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧

（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说

（4）演练：小富婆的赞美技巧

3.模糊法则

（1）模糊法则的理论与方法

（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒

（3）演练：电话销售人民币理财如何让客户说：你介绍下我听听！

4.面谈技巧

（1）面谈选题的Q16全进图

（2）拜访时的目视信息收集

（3）沟通时的聊天内容收集

（4）告辞前的留门技巧

（5）尴尬话题的突围技巧

5.*形象技巧

（1）说破说中说对技巧

（2）总结概括技巧

（3）专业术语技巧

（4）防止追问技巧

6.陌拜中较端情景的处理技巧

（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧

（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧

（3）老总说“不熟不谈”的应对

（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘

1.演练：从奢侈品销售中看营销全流程

2.理论：顾问式营销的四大关键步骤

3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发。

4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由

5.演练：XX银行汽车信用卡营销语术设计

五．第三步——产品呈现

1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师

2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入

3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品

4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。

5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧

6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧

7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素

8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成

1.交易促成的关键基因：勇气

2.非专业选手的促成方式

3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法